Probablemente ya tienes una estrategia definida para tus campaña PPC, la cual pasaste muchos tiempo puliendo. Ahora es momento de que la enfoques con cuidado a las diferentes necesidades que tienen tus clientes a través del proceso de compra. Para ello harás uso del famoso embudo. ¿No sabes cómo hacer un embudo de ventas? ¡No hay problema!
Como puedes imaginar, la estrategia que utilizas para llegar a las personas que buscan tus productos o servicios no será efectiva para quienes recién descubren tu marca y lo que esta ofrece. Por eso, en el siguiente artículo te ofrecemos una guía completa que te mostrará cómo crear embudos de marketing alineados con las diferentes necesidades de tu público.
¿Qué es el embudo de ventas?
Se trata de un concepto muy conocido en marketing digital que describe el recorrido del cliente desde las etapas de conocimiento hasta llegar a la compra. Entonces, ¿para qué sirve un embudo de ventas digital exactamente? Bien, por medio de este se logra segmentar la audiencia en base a la intención de usuario. De esta forma se logra crear estrategias que lleguen mejor a cierto tipo de público.
Debes ajustar la forma en la que te aproximas al usuario mientras este pasa entre las etapas del proceso de compra y sus necesidades cambian. Tu anuncio tiene que alinearse con tales intereses para que el usuario siga el recorrido hasta llegar a la conversión.
Aquello es importante al dar tus primeros pasos en el marketing digital como hacer una campaña PPC o diseñar una estrategia SEO. A continuación te mostramos cómo hacer un embudo de marketing a través de sus diferentes niveles.
1.- Tope del embudo
También conocido como TOFU (Top of Funnel) por sus siglas en inglés, consiste básicamente en la fase de conocimiento. En esta etapa, debes desarrollar estrategias que te ayuden a alcanzar clientes potenciales que aún no conocen de tu producto o servicio. Entonces, el objetivo es llevar gente a tu sitio web y crear conocimiento.
Cómo crear conocimiento entre el público
Campañas de búsqueda
Las campañas de pago en Google son el componente principal de casi cualquier estrategia PPC. Cuando los usuarios se encuentran en la fase de conocimiento, sus búsquedas se enfocan más en frases explicativas, términos desligados del nombre de la marca y una intención de compra muy baja.
Tu público no conoce sobre tu marca, por lo que debes darle a tu campaña un enfoque algo más educativo. Tienes que asegurarte de que la landing page para tu anuncio haya sido creada específicamente para este tipo de usuarios.
Anuncios en Google Display
El enfoque de los anuncios de display en el primer nivel del embudo suele ser bastante amplio y se hace uso de temas o métodos de segmentación de palabras clave. En este punto, entregar información de valor de forma gratuita da muy buenos resultados como, por ejemplo, e-books, contenido exclusivo, etc.
Anuncios en Youtube
Esta es una gran manera de generar conocimiento y educar al público sobre tu marca al mismo tiempo. Es posible generar interés por medio de TrueView Ads o Bumper Ads.
¿Cuáles son los KPIs en esta etapa?
Recuerda que aquí el objetivo es hacer que las personas conozcan y recuerden tu marca. Los KPIs en esta etapa son generalmente métricas de marca y de engagement en tu web.
- Tiempo de permanencia en el sitio.
- Tasa de rebote.
- Impresiones.
- Alcance general.
- CPM (Coste por Mil).
2.- Mitad del embudo
También es conocido como MOFU (Middle of Funnel) por sus siglas en inglés. Esta es la etapa de interés, en la cual las personas empiezan a considerar las opciones disponibles. Aquí los usuarios se encuentran más cerca de hacer la compra, por lo que intentan consumir toda la información disponible para tomar una decisión con fundamentos.
Estrategias para la mitad del embudo
Campañas PPC
Este tipo de publicidad de pago cobra mayor importancia en la mitad del embudo. Las búsquedas de las personas se hacen más complejas y específicas. Puedes notar inmediatamente el cambio en la mentalidad del cliente. Puedes pasar de keywords simples cómo comprar un departamento a otras más complejas cómo comprar un departamento + tu ciudad o distrito.
Anuncios de display
Aquí debes empezar a utilizar una segmentación más precisa basada en los intereses y hábitos del público. Intenta crear una audiencia personalizada basada en la intención o basada en afinidad. Las imágenes en tus anuncios pasan de ser una vitrina para tu marca a mostrar los productos que tus potenciales clientes buscan.
Anuncios de Remarketing
Puedes crear este tipo de campañas basándote en los siguientes indicadores:
- Visitantes a tu sitio web que han pasado dentro un mínimo de tiempo.
- Personas que visualizaron tus videos.
- Usuarios que realizaron cierta acción dentro de tu sitio web.
¿Cuáles son los KPIs en esta etapa?
Aquí tu objetivo es hacer que los usuarios entiendan y deseen comprar. Por lo tanto es necesario que te enfoques en las siguientes métricas:
- Numero de clics.
- Coste por clic (CPC).
- Vistas (si utilizas publicidad en video).
- Medir los registros y suscripciones que recibes.
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3.- Fondo del embudo
También es conocido como BOFU (Bottom of Funnel) por sus siglas en inglés. Finalmente, hemos llegado al último nivel del embudo y, sin duda alguna, la más importante. Aquí tus clientes potenciales tienen una visión clara de lo que desean adquirir, por lo que la intención de compra es muy alta.
Estrategias para el fondo del embudo
Campañas de PPC
Aquí las campañas deben tener una alta intención de búsqueda. Lo ideal sería aparecer en la parte superior de la página de resultados. Para eso, puede utilizar palabras clave que empleen los siguientes términos clave:
- Comprar, adquirir, venta de y otros términos relacionados a la compra.
- Cuánto cuesta, precio de, costo de y otros términos de costo.
- Palabras que limiten una búsqueda por ubicaciones como nombres de ciudades, distritos, etc.
Campañas de búsqueda de marca
A estas alturas, las personas han obtenido la información que necesitan del producto y, gracias a tus esfuerzos en las secciones del tope y mitad del embudo, ya conocen tu marca. Ahora es cuando buscarán los productos o servicios específicos que ofreces.
Campañas de shopping en Google
Al igual que con las dos alternativas mencionadas anteriormente, aquí puedes enfocarte en las personas que realizan búsquedas con una intención clara de compra.
Remarketing
En esta fase tienes que crear anuncios y listas de remarketing basados en los últimos productos que fueron vistos por los usuarios. Asimismo, enfócate en quienes abandonaron el carrito de compra o llegaron hasta cierta etapa de la transacción pero dejaron el proceso a medias.
¿Cuáles son los KPIs en esta etapa?
Aquí las medidas del éxito están claramente definidas:
- Transacciones de ecommerce
- Ingreso bruto o total
- ROAS (Retorno a la Inversión Publicitaria)
- Volumen de ventas
- ROI (Retorno de inversion)
Ahora sabes cómo crear un embudo de ventas y alinearlo con tus estrategias PPC. Puedes hacer uso de este como un mapa que te ayude a identificar las necesidades de tu público y sus cambios a lo largo del proceso de compra. Solo así conseguirás los mejores resultados.
Contenido traducido y adaptado de: www.designextensions.com
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